Dr Indrawan Nugroho Innovation Consultant, Serial Entrepreneur, Content Creator.

Jangan Jualan Sebelum Lakukan Ini

4 min read

Pada episode kali ini, kita akan membahas tentang Problem Solution Fit. Kita akan jawab satu pertanyaan yang sangat penting yaitu, 

“Bagaimana caranya memperbesar peluang orang akhirnya mau beli produk kita?” 

Bukan hanya berhenti disitu. Bahkan dia mengonsumsi atau membelinya berulang-ulang bahkan hingga merekomendasikannya kepada teman-temannya. 

Wah, seru banget ya? Yuk kita simak ulasan berikut ini.

Jadi apa sih sebenarnya Problem Solution Fit? Seperti namanya, “fit” itu berarti kecocokan, antara masalah dengan solusinya.

Masalahnya siapa? Tentu saja, masalahnya si customer

Sebelumnya, kita sudah bahas panjang lebar tentang bagaimana kita memilih siapa kelompok pelanggan ideal yang kita ingin sasar. Nah, mereka itu pasti punya banyak masalah dan tidak mungkin kita selesaikan semua masalahnya.

Baca Juga: 5 Cara Mencapai Problem/Solution Fit

Kita cari saja mana problem yang memang benar-benar kita ingin selesaikan. Setelah ketemu, kita harus bisa come up keluar dengan sebuah solusi berupa produk atau layanan yang benar-benar secara tepat bisa menyelesaikan masalah itu. 

Lalu, ketika terjadi klop antara problem yang dimiliki oleh customer yang kita sasar dengan solusi berbentuk produk atau service yang kita tawarkan kepada mereka, Problem Solution Fit, maka pasti akan terjadi transaksi.

Misalnya begini, kalau Anda jualan tas. Itu sebenarnya Anda menawarkan solusi untuk sebuah masalah spesifik dari customer. Apa itu? Customer Anda perlu membawa benda-benda atau barang mereka, maka butuh wadah. Tas adalah solusinya.

Anda jualan makanan, berarti ada problem. Apa itu? Lapar.

Anda jualan pelatihan, berarti ada problem. Apa itu? Kebutuhan untuk meningkatkan skill. 

Lalu, sadari juga bahwa problem itu tidak semuanya bisa didekati secara fungsional. Adakalanya emosional, misalnya ternyata mereka bukan cuma sekedar butuh wadah untuk meletakkan barang-barang mereka, tapi mereka juga ingin terlihat sebagai orang berkelas. 

Maka, tas yang Anda tawarkan kepada mereka tidak boleh cuma sekedar fungsional saja. Misalnya asal kuat, tahan lama, kantongnya banyak, itu tidaklah cukup. Karena hal tersebut tidak menyelesaikan masalah mereka. 

Mereka tidak hanya memiliki masalah fungsional, tapi juga masalah emosional. Seperti tadi, “ingin dianggap berkelas” berarti design-nya, brandingnya, packaging-nya, bagaimana cara Anda menampilkan iklannya, dan sebagainya itulah yang bisa jadi diperlukan untuk bisa solving problem yang aspek emosional. 

Makanan juga begitu, hanya mengandalkan porsi yang banyak, kemudian enak, jangan-jangan tidak cukup kalau seandainya ternyata bukan cuma urusan itu saja.

Katakanlah, problem yang ingin diselesaikan oleh customer Anda adalah dia ingin memberikan makan malam yang romantis untuk istrinya ketika anniversary. Maka, Anda harus bisa solving problem itu juga, termasuk romantisme-nya. Tidak cukup cuma menghidangkan makanan yang enak dan banyak. Demikian juga dengan pelatihan.

Intinya adalah ketika kita tahu apa yang jadi problem dari customer baik fungsional maupun emosional, kemudian kita bisa memberikan solusi berupa produk atau layanan yang benar-benar bisa solving problem baik fungsional emosionalnya, “klik”, maka akan terjadi transaksi. 

Jika dari perspektif marketing, maka marketing itu kalau kembali ke aslinya memang understanding the real problem of customer. Jadi, bagaimana kita benar-benar memahami kebutuhan customer itu. 

Jadi, bukan hanya sekadar product knowledge. Di sini, jika kita sedang berbicara tentang marketing lalu bisa menguasai product knowledge dengan sangat baik itu sudah dianggap sebagai marketer yang andal. 

Padahal, the real marketer is orang yang benar-benar memahami apa masalah dari customer. Jadi, istilahnya customer knowledge

Contohnya, orang mau ‘ngopi’ itu mereka butuhnya apa? Apakah hanya ingin menikmati kopi dengan beli kopi yang paling enak? Atau mereka ‘ngopi’ cuma sekadar nongkrong kemudian foto-foto untuk menunjukkan kalau dia lagi nongkrong di satu tempat bergengsi? Ini jelas beda kebutuhannya.

Jadi, kalau misalnya kebutuhan yang pertama kita kasih kopi yang enak, dia selesai.

Tapi, yang kedua kadang dia tidak begitu paham kopi, tapi yang dia paham adalah tempat ini ‘oke’ dan bergengsi. Kalau dia nongkrong disitu, akan me-leverage image-nya dia. Mungkin, secara emosi dia lebih butuh itu dibandingkan kopi itu sendiri. 

Jadi, kalau kita tidak paham dua hal yang sederhana seperti itu, solusinya lebih banyak fungsional atau emosional, maka kita tidak akan bisa menyelesaikan masalah secara tepat. 

Tapi, bukan berarti meskipun emosional ini penting, fungsional diabaikan. Fungsional merupakan basic, jadi benar-benar harus dipenuhi. Meskipun dia nongkrong di tempat yang bergengsi, tapi kalau kopinya tidak enak, ya maka akan gagal.

Fungsional memang dasar, namun bukan satu-satunya the real customer problem solver.

Menariknya, umumnya marketer fokus pada product knowledge ya. Terbukti di setiap perusahaan itu pasti waktu merekrut marketer baru atau sales baru, yang diajarkan product knowledge dulu. Jarang sekali diajarkan customer knowledge.

Hal ini berakibat karena terlalu sering ‘dijejaliproduct knowledge, dan si marketer atau sales disuruh keluar berjualan, maka siapapun orang yang ditemui, akan ditawari produk yang ada di kepalanya itu.

Ini bahaya banget. Jadi kalau misalnya kita selalu memaksakan produk yang kita punya terhadap customer yang bahkan masalahnya sama sekali tidak relevan dengan value product yang kita tawarkan, itu berat dan berakibat sangat fatal. 

Berakibat sangat fatalnya bagaimana?

Pasti customer satisfaction itu tidak akan tercapai. 

Karena salah satu fungsi marketing memang agar value-nya bisa dikomunikasikan dengan baik, kemudian customer bisa menangkap sempurna value dari produk tersebut.

Kalau secara produk saja sudah tidak match dengan problem-nya, tidak memberikan solusi sama sekali, bagaimana mungkin customer satisfied. Kalau mereka tidak satisfied, mereka tidak puas, maka tak mungkin ada yang namanya repeat buying, dan referral word of mouth

Jadi, step awal adalah Anda paham tidak dengan problem-nya customer dan sejauh mana produknya bisa menyelesaikan problem itu.

Saya punya pengalaman sedikit menyakitkan tetapi menarik. Jadi saya itu selalu ingin kreatif, maka waktu saya jadi direktur di Kubik, saya membuat sebuah pelatihan namanya “DNA Sukses Mulia” dan menurut saya itu keren banget. 

Jadi itu merupakan kombinasi antara teater atau entertainment dengan education. Dalam 6 jam kita sajikan di panggung ada tarian, nyanyian, teater juga ada materinya. 

Wah, keren banget lah.” 

Kita launch itu ke market dan kita berupaya untuk bisa membantu orang mendapatkan inspirasi dengan cara yang menyenangkan. 

Nah, setelah selesai, kemudian kita lakukan FGD. Beberapa orang yang kita pilih, yang kita anggap mewakili segmen yang kita sasar, kita ajak ngobrol, lalu kita tanya,

Bagaimana menurut Anda? 

Jawabannya, “Oh, bagus nih, keren banget, sangat inovatif. Kita belum pernah melihat ini sebelumnya dimana-mana.”

Terus kita ajukan satu pertanyaan pamungkas, 

Sejauh mana Anda mau merekomendasikan ini ke teman Anda dan mengirimkan tim Anda ke pelatihan kami berikutnya?”

Lalu, tebak jawabannya apa?

Kayaknya engga deh.”

Gubrak!

Terus kita tanya, “Kenapa?” 

Nah, jawaban ini menarik. Jawabannya begini, dari salah satu orang di FGD yang kebetulan GM di perusahaan itu mengatakan, 

“Kami tidak menemukan apa sih yang bisa dipakai dari pelatihan ini untuk menyelesaikan problem yang kita miliki di perusahaan kami.” 

Berarti, tidak tercipta Problem Solution Fit. Ternyata, kami itu tidak benar-benar memahami problem mereka. Kami fokus terlalu banyak pada menciptakan produk yang menurut kami itu keren dan bagus, sebuah solusi, tanpa benar-benar memahami problem-nya mereka.

Begitu kita hadirkan, ternyata tidak tercipta solusi yang kita bilang keren itu, tidak menyelesaikan masalah apa-apa di mereka, dan itu membuat mereka tidak mau mengirimkan timnya. Kejadian itu menjadi pelajaran bagi kita. Akhirnya berhenti disitu dan di tahun ketiga kita hentikan produknya.

Saat ini teman-teman tolong coba untuk melihat kembali tim marketing Anda. 

Apakah mereka sibuk hanya ‘jejalin’ orang-orang dengan produknya tanpa benar-benar paham masalahnya?  

Serta sejauh mana Anda sendiri bahkan sebagai pebisnis benar-benar memahami problem dari customer itu.

Kemudian, identifikasi juga sejauh mana solusi yang Anda sudah miliki saat ini, produk atau servis itu benar-benar bisa menyelesaikan masalah. 

Dr Indrawan Nugroho Innovation Consultant, Serial Entrepreneur, Content Creator.

Leave a Reply

Your email address will not be published. Required fields are marked *