Fikry Fatullah Founder & CEO KIRIM.EMAIL. Seorang penulis buku bisnis, praktisi email marketing dan pelaku remote working Indonesia.

Cara Menjual Produk Yang Mahal

3 min read

Bismillahirrahmanirrahim  

Selamat datang di kirim.email, bersama saya Fikry Fatullah.

Di episode kali ini, kita akan membahas tentang istilah yang saya sebut SDSD, yaitu Selling Di Depan Selling Di Belakang.

Di dalam bisnis yang saya ketahui, pengambilan profit bukanlah dari penjualan di depan. 

Kalau Anda pernah ikut salah satu course saya yaitu “Kick Start Bisnis Online Anda”, kemungkinan besar Anda paham dengan apa yang saya maksud.

Kalau Anda belum pernah ikut, Anda bisa mengikutinya dengan mendaftar di website kirim.email.

Jadi, kembali ke topik sebelumnya, kita harus memisahkan kategori penjualan yaitu: 

  1. Penjualan di depan 
  2. Penjualan di belakang.

 

Selling (Penjualan) Di Depan

Selling di depan adalah ketika kita menjual produk, kita memiliki tujuan untuk mengakuisisi atau mendapatkan pembeli.

Sebenarnya, selling di depan sudah saya bahas secara detail di buku saya yang berjudul “KIRIM EMAIL Aja”. Anda bisa mendapatkan bukunya di => kirim.email/buku

Baca Juga: Penghambat Bisnis yang Sedang Bertumbuh

Tetapi secara singkat, saya akan menjelaskan disini. Jadi, dalam proses selling di depan, ada yang namanya produk penetrasi, yaitu produk untuk mendapatkan konsumen di depan. 

Ada dua peraturan dasar dalam produk penetrasi, yaitu murah dan menarik.

  1. Murah, untuk menimbulkan efek spontan orang ingin membeli.
  2. Menarik, jika produk tersebut tidak murah, maka produk penetrasi harus menarik.

Di dalam buku yang ditulis oleh Malcolm Gladwell, produk tersebut disebut produk tipping point, yaitu produk yang unik dan menarik sehingga mampu menimbulkan tipping point.

Jadi beberapa bisnis, untuk mendapatkan pembeli pertama kali, biasanya menghabiskan biaya yang cukup besar. Ada yang namanya biaya akuisisi. 

Sebelumnya, saya juga sudah pernah membuat episode khusus mengenai biaya akuisisi pelanggan. Secara sederhana, untuk mendapatkan pembeli pertama, kita harus ‘membeli’ pelanggannya supaya mereka bersedia datang ke kita.

 

Selling (Penjualan) Di Belakang

Nah, profit sebenarnya terjadi di Selling Di Belakang. 

Kenapa?

Pertama, orang yang pernah membeli sebelumnya, cenderung akan membeli lagi, karena sudah percaya.

Kedua, Anda bisa menjual produk di Selling Di belakang dengan harga yang lebih mahal, meskipun tidak selalu. 

Saya pribadi pun mengalami hal tersebut, dimana saya lebih mudah menjual produk yang mahal setelah menjual produk murah di depan.

Lalu, kalau produk Anda sifatnya boring, juga akan lebih mudah menjualnya di belakang.

Jadi, prinsipnya Anda Selling Di Depan untuk mendapatkan database konsumen, kemudian Anda Selling Di Belakang untuk menjual produk-produk yang lain.

 

Contoh Selling Di Depan, Selling Di Belakang (SDSD)

Sebagai contoh yang paling terkenal adalah Iphone. Saat seseorang membeli Iphone, hal apakah yang dia lakukan setelah mendapatkan Iphone-nya? 

Kemungkinan besar, beberapa orang akan membeli aplikasi, atau streaming Apple Music, dan banyak lagi yang intinya, pihak Apple akan terus menerus menjual produk-produk mereka ke para pembeli ini.

Saya bukan pengguna Iphone namun saya memiliki Ipad yang dimana ada aplikasi Indonesia namanya Scoop dan saya berlangganan aplikasi ini setap bulan.

Jadi, Selling Di Depannya adalah Ipad, dan Selling Di Belakangnya adalah aplikasi, majalah, buku, dan lain sebagainya

Setelah saya membeli Ipad ini, sebenarnya petualangan belanja saya baru dimulai. Bahkan mungkin ini juga yang dialami oleh para pengguna Iphone dan Ipad yang lain.

Itulah dia experience Selling Di Depan, Selling Di Belakang (SDSD). 

 

Prinsip Dasar Selling Di Depan, Selling Di Belakang (SDSD)

Secara prinsip, Anda akan lebih mudah mendapatkan keuntungan ketika menjual sesuatu di belakang.

Setelah orang masuk dan melakukan pembelian di depan, maka saat Anda menjual produk Anda yang lain di belakang, maka itu akan jauh lebih mudah dan mahal walaupun produknya membosankan dan biasa-biasa saja. 

Kalau saat ini Anda belum melakukan penjualan di belakang, silahkan susun produk Anda untuk bisa dijual di belakang. Latih CS Anda untuk menjual sesuatu di belakang setelah membeli sesuatu di depan.

Jadi proses yang di depan, biasanya saya sebut sebagai seleksi, yaitu menyeleksi pembeli yang masuk. Kemudian, setelah dia masuk, kita tawarkan produk yang lainnya.

Hal tersebut merupakan prinsip dasar yang sudah berjalan ratusan tahun di dalam bisnis, walaupun pebisnis dulu tidak menggunakan email marketing, tetapi lebih ke pendekatan personal, seperti mengingat nama. 

Dulu seringkali kita ketika ke kios atau ke warung makan, saat pertama kali kita datang, nanti sang pemilik akan mendekat dan berkenalan, lalu mulai bertanya-tanya tentang makanannya misalnya.

Saya juga ada pengalaman, saat itu ada rumah makan padang yang owner-nya selalu ada disitu, mulai dari stay di kasir hingga berkeliling menyapa dan mengingat nama para pelanggannya. 

Jadi, begitu kita datang lagi untuk yang kedua atau ketiga kalinya, dia sudah langsung menyebut nama kita. 

Nah, prinsipnya sama, yaitu jual di depan dan jual di belakang. 

Biasanya untuk jual di belakang, kita tidak perlu mengeluarkan biaya akuisisi yang cukup besar, karena orang sudah kenal siapa kita. Sehingga, ketika pelanggan datang kembali Anda bisa menjual produk-produk Anda yang bahkan lebih mahal. 

Jika Anda punya beberapa produk, coba seleksi produk apa saja yang paling mahal dan membosankan. Nah, produk-produk ini bisa Anda letakkan di belakang. Sedangkan produk yang bersifat excited serta mampu membuat orang terkesima dan murah bisa Anda letakkan di depan.

Itu saja mungkin untuk episode kali ini. Jadi jangan lupa untuk menerapkan SDSD (Selling Di Depan Seling Di Belakang) dan ingat seperti yang pernah saya katakan, tugas pembeli hanya satu, yaitu membeli lagi. Kemudian, ditambahkan oleh sahabat saya, Dewa Eka Prayoga yang berkata bahwa tugas penjual juga satu yaitu menjual lagi, dan tentu saja saya setuju.

Baiklah, terima kasih dan sampai jumpa di episode selanjutnya.

Fikry Fatullah Founder & CEO KIRIM.EMAIL. Seorang penulis buku bisnis, praktisi email marketing dan pelaku remote working Indonesia.

Leave a Reply

Your email address will not be published. Required fields are marked *